如何抓住？抓好大客戶(hù)？

如何抓住大客戶(hù)？如何在大客戶(hù)內(nèi)部創(chuàng)造更多的市場(chǎng)？趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前，早一步學(xué)習(xí)本課程，您就會(huì)收獲：
＊掌握提升 銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)；
＊學(xué)會(huì)利用"9字秘訣"搞定大客戶(hù)；
＊運(yùn)用"25方格理論"在大客戶(hù)內(nèi)部創(chuàng)造多次購(gòu)買(mǎi)；
 
課程大綱  
 
一、知己-大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
1. 大客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo) 五大誤區(qū)
2. 討論：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案之間的差異

二、知彼-三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
1. 大客戶(hù)需要降價(jià)，怎么辦？
2. 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的1個(gè)關(guān)鍵、2個(gè)因素、6個(gè)策略、10個(gè)方法
3. 討論：哪一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要--客戶(hù)采購(gòu)流程
1. 客戶(hù)采購(gòu)流程的"天龍八部"
2. 分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說(shuō)對(duì)話(huà)---發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑
1. 灰色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中國(guó)的影響
2. 分享：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的25方格模型

五、需求調(diào)查---做對(duì)事的成功因素
1. 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
2. 有效提問(wèn)的五個(gè)關(guān)鍵
3. 隱含需求與明確需求的辨析
4. 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
5. 分享：用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的需求

六、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
1. 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
2. 如何確立最佳賣(mài)點(diǎn)？
3. 說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品/方案的步驟
4. 方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
5. 談判中如何維持高價(jià)或不降價(jià)？
6. 分享：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么辦？
　

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1. 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
2. 雙贏成交的方法
3. 分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

八、大客戶(hù)關(guān)系管理-市場(chǎng)篇
1. 客戶(hù)如何細(xì)分？
2. 如何挖掘潛在客戶(hù)？
3. 讓不同用戶(hù)產(chǎn)生增值的策略與機(jī)會(huì)點(diǎn)？
4. 討論：客戶(hù)細(xì)分應(yīng)該如何建立模型？

九、大客戶(hù)關(guān)系管理-篇
1. 潛在客戶(hù)控制法
潛在客戶(hù)成為用戶(hù)的關(guān)鍵？
討論：如何利用階段控制結(jié)合現(xiàn)狀？
2. 4類(lèi)用戶(hù)的發(fā)展策略與技巧
討論：我們的客戶(hù)如何提升為用戶(hù)？
3. 用系統(tǒng)分析的方法來(lái)做診斷
討論：如何發(fā)展客戶(hù)關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價(jià)值？

十、大客戶(hù)關(guān)系管理-服務(wù)篇
1. 客戶(hù)管理難道只是減少投訴嗎？
2. 全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的奧秘在哪里？
3. 案例分析：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法