房地產(chǎn)銷售人員，以房地產(chǎn)銷售過程為主線，掌握有關(guān)房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備、房地產(chǎn)銷售流程、房地產(chǎn)銷售技巧的人員。
房地產(chǎn)銷售是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商自行開發(fā)房地產(chǎn)，并在市場(chǎng)上進(jìn)行的銷售。房地產(chǎn)銷售應(yīng)與一般的銷售商品類似，按銷售商品確認(rèn)收入的原則確認(rèn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入。如果房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的)，按合同要求開發(fā)房地產(chǎn)的。應(yīng)作為建造合同，按建造合同的處理原則處理。清大房地產(chǎn)銷管部門培訓(xùn)課程介紹：
【課程設(shè)置】
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第一模塊 地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與項(xiàng)目定位
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第二模塊 營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷策略
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u 地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析
u 區(qū)域經(jīng)濟(jì)商機(jī)分析與房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展
u 未來(lái)行業(yè)走勢(shì)及企業(yè)發(fā)展對(duì)策
u 發(fā)達(dá)城市、中小城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展
u 房地產(chǎn)的客觀評(píng)估與理性應(yīng)對(duì)
u 投資開發(fā)的基礎(chǔ)邏輯
u 地產(chǎn)項(xiàng)目定位
u 項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程
u 土地六要素認(rèn)知
u 市場(chǎng)分析框架及市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘
u 客戶價(jià)值需求曲線研究
u 項(xiàng)目定位過程中的常見誤區(qū)
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u 房產(chǎn)項(xiàng)目“市場(chǎng)”與“營(yíng)銷”
u 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立
u 市場(chǎng)細(xì)分與差異化定位
u 目標(biāo)客戶群心理特征分析
u 大客戶拓展策略
u 有效客戶關(guān)系維護(hù)
u 廣告策略與媒體投放
u 如何快速高效建立強(qiáng)勢(shì)品牌
u 新媒體營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
u 新媒體優(yōu)勢(shì)整合
u 土地解碼與概念產(chǎn)品創(chuàng)造
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第三模塊 營(yíng)銷創(chuàng)新與案例解析
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第四模塊 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷
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u 創(chuàng)新營(yíng)銷工具
u 客戶關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)（CRM管理）
u 整合營(yíng)銷
u 爆點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略邏輯與實(shí)施
u 痛點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略邏輯與實(shí)施
u 渠道與大客戶銷售
u 管理溝通與藝術(shù)談判
u 提升營(yíng)銷渠道與管理者競(jìng)爭(zhēng)思路格局
u 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略
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u 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷
u 商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心
u 商鋪價(jià)格定位及注意要素
u 銷售策略選擇與模式選擇
u 銷售節(jié)點(diǎn)把控及各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷去化
u 養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷
u 養(yǎng)老地產(chǎn)市場(chǎng)定位與規(guī)劃設(shè)計(jì)
u 養(yǎng)老地產(chǎn)盈利模式與運(yùn)營(yíng)模式
u 當(dāng)前養(yǎng)老地產(chǎn)的營(yíng)銷方式與選擇
u 養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷全流程解析
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第五模塊 地產(chǎn)去庫(kù)存及經(jīng)典案例分析
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第六模塊 強(qiáng)銷模式下拓客體系與拓客技巧
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u 三四線房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析
u 三四線城市市場(chǎng)特征及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
u 三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷思維
u 三四線城市操盤思路梳理
u 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析：哈爾濱大正蒞江項(xiàng)目（住宅項(xiàng)目），南寧瀾庭國(guó)際項(xiàng)目（綜合體項(xiàng)目），石家莊新樂金地國(guó)際廣場(chǎng)（商業(yè)項(xiàng)目），本溪萌芽谷項(xiàng)目（養(yǎng)老項(xiàng)目）
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u 房地產(chǎn)強(qiáng)銷拓客觀念建立
u 強(qiáng)銷拓客的目的，方法及模式分析
u 房地產(chǎn)強(qiáng)銷拓客的心態(tài)
u 房地產(chǎn)強(qiáng)銷拓客體系的建立及基本方法
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第七模塊 狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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第八模塊 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷沙盤模擬
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u 銷售隊(duì)伍的組建及優(yōu)化制度
u 如何成為優(yōu)秀管理者
u 企業(yè)銷售精英能力提升
u 陽(yáng)光心態(tài)與高效溝通
u 個(gè)人魅力的提升
u 打造高效培訓(xùn)體系
u 目標(biāo)管理與績(jī)效考核
u 管理的核心關(guān)鍵點(diǎn)
u 銷售團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì)
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u 把握客戶需求實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
u 講解產(chǎn)品賣點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
u 異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
u 客戶逼定實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
u 日常媒體關(guān)系處理
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參觀考察活動(dòng)
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u 優(yōu)秀企業(yè)參觀考察，與高層管理人員面對(duì)面進(jìn)行交流
u 特色樓盤參觀考察
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圖書目錄
第一章 房地產(chǎn)銷售概述
第一節(jié)|房地產(chǎn)銷售工作流程和準(zhǔn)則
第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)
課后練習(xí)
第二章 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備
第一節(jié)|銷售的法律資料準(zhǔn)備
第二節(jié)|銷售宣傳資料準(zhǔn)備
第三節(jié)|銷售文件準(zhǔn)備
第四節(jié)|銷售人員的配備
第五節(jié)|銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備
課后練習(xí)
第三章 房地產(chǎn)銷售流程
第一節(jié)|尋找客戶
第二節(jié)|現(xiàn)場(chǎng)接待
第三節(jié)|談判
第四節(jié)|客戶追蹤
第五節(jié)|簽約
第六節(jié)|入住
課后練習(xí)
第四章 房地產(chǎn)銷售技巧
第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧
第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售過程應(yīng)對(duì)策略
第三節(jié)|售樓員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
課后練習(xí)
第五章 房地產(chǎn)銷售管理
第一節(jié)|房地產(chǎn)銷售管理基礎(chǔ)
第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售管理控制
課后練習(xí)
第六章 房地產(chǎn)銷售禮儀
第一節(jié)|營(yíng)銷活動(dòng)基本禮節(jié)
第二節(jié)|營(yíng)銷溝通禮儀
第三節(jié)|營(yíng)銷公共禮儀
第四節(jié)|營(yíng)銷著裝禮儀
課后練習(xí)
附錄 房地產(chǎn)銷售常用表格
參考文獻(xiàn)
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