雙十一，當(dāng)人們都在瘋狂搶購的時候，清華大學(xué)總裁班營銷班的同學(xué)們又開始了緊張的學(xué)習(xí)。

清華大學(xué)總裁班2016.11.11營銷班上課現(xiàn)場照片

這次課程的三個主題分別為：第一部分，盈利模式變革與公司治理結(jié)構(gòu)；第二部分，大客戶拓展策略；第三部分，現(xiàn)代營銷渠道與通路管理。第一部分由清華大學(xué)研修班黃飛老師主講。黃老師是中國管理科學(xué)院科技研究所副所長，主持過多家企業(yè)改制與重組的方案設(shè)計，對企業(yè)的經(jīng)營管理既有深厚的理論基礎(chǔ)又有豐富的實踐經(jīng)驗。主要著作有《三維商戰(zhàn)》。





第二部分由清華大學(xué)培訓(xùn)中心研修班程廣見老師主講。程老師曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理，模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理，德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co. 中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至加拿大分公司。在拜耳光翌公司任職期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，憑借出色的業(yè)績，使公司銷售額迅速增長，被評為拜耳集團中國區(qū)成長最快的合資企業(yè)。他創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務(wù)模式”，有效地提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，提高了客戶忠誠度。程老師憑借其扎實的理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講等，廣受學(xué)員好評，曾多次被評為“最受歡迎的講師”。

這次課程中，程老師的講解分為以下幾個方面：第一，提出決定大客戶購買的五個關(guān)鍵因素：價值、需求、價格、信賴、體驗。提出客戶滿意度=體驗-期望值，=0，基本滿意；<0,不滿意；>0，驚喜；分析出什么是客戶“需要的”和“想要的”，主張在銷售中盡量滿足“需要的”，少量滿足“想要的”。第二，講述大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、贏取承諾、回收賬款；提出：①銷售漏斗管理的核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機會向下發(fā)展；②收款=創(chuàng)造二次銷售。第三，四種談判對手的特征、談判能力與應(yīng)對。將談判的對手形象地分為“鷹”、“羊”、“狐”、“驢”四種，分別分析四種人的性格特征，引用了《士兵突擊》中的片段，形象地講解如何應(yīng)對談判中的這四類對手，極具現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。第四，給出了大客戶銷售項目的1+2+1跟蹤表。通過案例分析，講述如何應(yīng)對形成“采購氣氛”的四類人（采購人員、使用者、技術(shù)和財務(wù)把關(guān)者、決策人），哪些人應(yīng)成為銷售中的“向?qū)?rdquo;，那些人成為“內(nèi)線”。